●精准定位，培养期需调适●
  望京东南部20万平方米的商业区中聚集了望京商业中心、华堂商场，对面连接了开业3个月左右的方恒购物中心。是上东地区最繁华的商业街区，这里具有集购物、餐饮、娱乐于一体的成熟市场氛围———配套的健身馆、星美国际影城和图书大厦等休闲场所集中，以满足消费者一站式的休闲要求聚拢了大量人气。但记者在采访中发现，顾客流量差别却因商场的定位不同有着很大的差异。

  尽管方恒购物中心将自身定位为“高档时尚”的国际Shopping Mall，但却有点“名不副实”的味道。单从其临街的巨大橱窗来看，最显眼的是众多商场都有的“ONLY、VERO MODA、JACK&JONES”店铺，尽管有皮尔•卡丹和国际名品折扣“TOP BRAND”，也难以挽回其给顾客造成的“并非高端”的印象，因为ONLY、VERO MODA这样的品牌在华堂商场也有，而逛华堂商场的消费者一般还是看重那里的优惠价格，加上华堂的超市和一些餐饮店铺，使方恒“分流乏力”。

  究其深层次原因，华堂已经在望京商业中心建立了稳定的客户群，其精准的中低端定位已经使该地区有了“求便宜”的消费习惯，突然在旁边多了一个体量巨大的Shopping Mall，使消费者认为“感觉进去很有压力”，加之并非有特色鲜明的国际品牌，让人难以把方恒和“高档”联系在一起。反之，消费者带来的一些建议可能还影响到入驻方恒的商家，使他们为了迎合顾客，将商品调至很低的折扣价，与“高档”定位更加格格不入。屈臣氏和从香港植入的尚未开业的“莎莎”可以带来部分女性消费者，而这两种连锁经营目前还未能表现其高档身份。如此看来，华堂商场以低端“先入为主”的影响一时半会儿很难挥去。

  购物中心希望做到“休闲、购物一站式消费”，但面积过大会影响餐饮、娱乐的招商规划，很难使其配套设施与主营业务形成有效互动，加上购物中心是“自顾自”的单店管理，难以形成统一、有效的营销活动。高档，除了项目的建设格调高，有漂亮的中庭、动线之外，还要有高档的服务、高档的购物氛围，高档的文化传播功能……而方恒部分商铺地板装修还有不平整之处，店铺陈列也还不够完善，很多空置铺位……在尚未完全准备好的情况下匆忙开张只会增加消费者的“不安全感”，为此，则要花更多的时间去扭转。

  业内专家指出，“由于宣传引导使人们对新项目形成了心理的高预期，但当开业时看到的是一个并不特别，甚至不及现有项目的商场时，他们会倍感失望，拒绝再次进入……”，而这也正是方恒在处于培养期时遇到的巨大困难。

  由此可见，对于这些新近进驻望京地区的商场和购物中心来说，如何准确进行自身定位以及如何根据周边实际情况来调整经营策略，将是急需解决的难题。

  商•道
  高端商业:“罗马非一日建成”
  购物中心在一段时间内会成为北京商业的主流经营模式之一。奥运年，北京商铺开业出现“井喷”。据资料显示，自去年以来，开业的商铺面积累计高达约410万平方米，其中以购物中心模式运作的商铺为280万平方米。

  2007年北京购物中心大多开业在成熟的商业区域内，而随着城市核心区可供开发土地的减少，未来服务于广大人群日常生活的区域型购物中心，甚至包括社区和邻里购物中心或许将成为购物中心的主流和发展方向。从开发商角度来看，不少定位为高档次的购物中心在激烈竞争中存在着商铺空置、人流稀少的现象。而“集中开业”则使招商变得异常艰难，很多购物中心“饥不择食”，没有花过多的时间分析定位，找准市场。造成很多商场“水土不服”，预期的“高端理想”与“人群定位”对接不畅。

  每个商业项目都会经历培养期，要转移消费者的视线，让他们放弃已经熟悉的消费场所，将目光更多投向自己，不但要修练内功，还要为消费者着想，多做实事。

  那些高端商业不妨先把“理想”放一放，人气和口碑不是一蹴而就的，而是基于对消费者需求的了解———分析其消费心理、掌握其生活方式的特点，经过磨合才能建立“感情”，其中最关键的是要放下身段，想消费者所想，从打造“亲和力”开始。亲和力不是靠一句动听的slogan，或是自说自话的标榜开始的，它源于用心的服务和真诚的态度。